En esta videoconferencia, del pasado 16 de junio, se analizaron las 4 claves para mejorar la rentabilidad y la gestión de la Empresa Distribuidora en un escenario de recuperación económica, tratando de evitar errores cometidos en el pasado.
En primer lugar se analizó la disminución del mercado tradicional de la empresa distribuidora a causa, principalmente, de dos factores:
- El crecimiento/expansión de los operadores verticales. Por ejemplo, en 2012 la cuota de mercado del Grupo ADEO, en el sector bricolaje, fue del 85% y recientemente ha anunciado la apertura de 23 centros Leroy Merlin en el periodo 2015-19.
- La aparición de nuevos modelos de negocio.
A continuación se analizaron los resultados de una investigación de mercado, realizada por Telematel, sobre las preferencias y satisfacción de los instaladores del sector eléctrico al elegir a su proveedor. Como era de esperar el precio es uno de los factores más determinantes, pero no es ni el único ni el más importante. De los nueve factores analizados, en seis se detecta insatisfacción, entre los cuáles destacan la posibilidad de hacer pedidos web y la disponibilidad inmediata de material.
Por último, se repasaron las cuatro claves de la gestión de la Empresa Distribuidora para rentabilizar al máximo sus operaciones:
- Enfocar el negocio y el cliente: el buen cliente no es sólo el que paga sino el que es rentable para la Empresa Distribuidora (según número pedidos, volumen por pedido, rango de marcas/categorías y descuentos aplicados).
- Priorizar las actividades alineadas con el foco de cliente: Si el cliente quiere un gran servicio hay que renunciar a competir por descuento, porque sino las operaciones no serán rentables.
- Lo que no se mide no se puede gestionar (¡todo un tópico!).
- Tú solo no puedes hacerlo, pon objetivos a tu equipo y haz seguimiento.
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